Siła menu zabiegowego

Zdecydowanie warto mieć świadomość, iż to, jak wyglą­da oraz w jaki sposób skon­struowane jest menu za­biegowe, jest ważnym elementem strategii każdego gabinetu. Jest ono nie tylko istotną częścią komuni­kacji z obecnymi i potencjalny­mi klientami, która ma za zadanie efektywnie zaprezentować ofer­tę. Stanowi także pewnego rodza­ju komunikat wysyłany do odbior­cy, który ma na celu przykuć jego uwagę, skłonić go do skorzystania z oferty zabiegowej, najlepiej uzu­pełnionej o podtrzymującą efekty pielęgnację domową.

Menu jako wizytówka

Punktem wyjścia powinno być ta­kie zaplanowanie menu, które bę­dzie nawiązywać do filozofii da­nego miejsca i odzwierciedlać wartości, które są w nim kluczo­we. Jeżeli Twoim kierunkiem roz­woju jest gabinet spa, to również menu powinno odzwierciedlać ten fakt poprzez pokazanie war­tości związanych z relaksem i odpoczynkiem, np. holistycznym podejściem do pielęgnacji i dba­niem o dobrostan. W takim przy­padku Twoje menu może być bar­dzo sensualne, aby działało na wiele zmysłów równocześnie – nie tylko poprzez wzrok, ale także do­tyk, dźwięk czy zapach. Za tym idzie oczywiście odpowiednie wy­korzystanie wielu elementów: gra­fik nawiązujących do filozofii spa, przyjemnej faktury papieru czy za­pachu zbliżonego do linii kosme­tyków w salonie. Jeżeli z kolei kie­runkiem, w jakim zmierzasz, jest medical beauty, warto, aby menu było skupione mocniej na warto­ści zdrowia i już w samej formie podawczej – prostsze, przejrzyste, przekazujące kluczowe informa­cje.

Wykorzystaj potencjał

Marki kosmetyczne oraz sprzęt, na który zdecydował się gabinet, sta­nowią swego rodzaju bazę, któ­rą należy obudować w oryginal­ny przekaz i odpowiednią formę. Korzystając z materiałów prze­kazanych przez producentów i dystrybutorów – stwórz własny atrakcyjny kontent. Nie powielaj gotowych tekstów, bo nie wyróż­nisz się na tle innych gabinetów, które również w swoim portfolio mają podobne lub te same marki. Ważny jest oczywiście wybór odpo­wiedniej marki kosmetycznej, do­stosowanej do potrzeb danego ga­binetu. Trzeba mieć świadomość, że menu zabiegowe, dobrze sko­relowane z produktami do użytku w domu, długofalowo buduje sil­ny wizerunek salonu. Klienci zabierają wówczas cząstkę gabinetu i namiastkę doświadczeń do wła­snego domu. Muszą mieć już za­tem pozytywne wrażenia związa­ne z doświadczaniem danej marki kosmetycznej, która powinna być lepsza, bogatsza w składniki ak­tywne, efektywniejsza niż inne szeroko dostępne produkty droge­ryjne. Silny, rozpoznawalny wize­runek marki kosmetycznej, która sama prowadzi działania PR i jest obecna medialnie, dodatkowo będzie wspierać sprzedaż jej produk­tów również w Twoim gabinecie.

W menu zabiegowym ważne miej­sce powinny zajmować zabie­gi, co do których masz pewność, że dobrze sprzedają się przez ca­ły rok. To będzie podstawowa je­go część, którą należy uzupełnić o zabiegi sezonowe. Systema-tycznie warto dokładać również nowości, oferty specjalne oraz oka­zjonalne, także w zakresie kosme­tyków do odsprzedaży. Pamiętaj, że menu zabiegowe wymaga poka­zania zawsze na kilku nośnikach – warto więc, aby było wyekspono­wane nie tylko w gabinecie, ale też na stronie WWW czy w social me­diach. Miej zawsze na uwadze, kto jest Twoją główną grupą docelową i pod jej kątem buduj menu zabie­gowe. Jeżeli oferujesz zabiegi luksusowe – Twoim klientom z pew­nością do gustu przypadną oferty nieszablonowe, szyte na miarę, do­pasowane do indywidualnych pre­ferencji.

Ważny jest oczywiście wybór odpowiedniej marki kosmetycznej, dostosowanej do potrzeb danego gabinetu. Trzeba mieć świadomość, że menu zabiegowe, dobrze skorelowane z produktami do użytku w domu, długofalowo buduje silny wizerunek salonu.

Kompozycja

Istnieje kilka sposobów na ułoże­nie poszczególnych zabiegów, np. gdy kluczem jest tradycyjny po­dział, do którego przyzwyczaje­ni są klienci, typu: zabiegi pielę­gnacyjne, regeneracyjne itp., inna droga to pogrupowanie ich według przeznaczenia zabiegu, jako odpo­wiedź na konkretne problemy, al­bo też według marek, które do­stępne są w gabinecie. Stosunkowo rzadko stosowany jest alfabetycz­ny podział zabiegów. Niezależnie od tego, jaki sposób prezentacji oferty wybierzesz, ważne, aby był on spójny, przejrzysty i logiczny.

Spójny wizerunek

Warto również pamiętać, że two­rzenia menu zabiegowego nie na­leży traktować jako czynności jed­norazowej, a jako proces. Bowiem kluczowe jest tu systematyczne badanie i wyciąganie wniosków, które produkty i usługi sprzeda­ją się najlepiej i są najatrakcyj­niejsze dla danej grupy docelowej. Pamiętaj, że menu zabiegowe jest jednym z elementów budowania wizerunku gabinetu. Dlatego też powinno być ono spójne z innymi elementami, typu: wystrój wnętrz, strona WWW czy ubiór perso­nelu. Konsekwentne dopasowa­nie do siebie tych poszczególnych elementów sprawia, że w umyśle klienta powstaje spójny wizerunek gabinetu, oferowanych zabiegów i produktów, które na dłużej pozo­stają w jego pamięci.

Kurs na sukces

Jeżeli zatem obierzesz określony kierunek rozwoju – trzymaj się go przez dłuższy czas. Wtedy po¬szczególne elementy komunikacji – w tym menu zabiegowe – będą się uzupełniać i wzmacniać na¬wzajem, budując siłę Twojej marki. Unikaj chaosu, chwilowych mód i naśladowania konkurencji. Obierz własną drogę, szukaj nietuzinkowych rozwiązań i krok po kroku podążaj nią długofalowo, twórczo kreując swoje menu zabiegowe. W dzisiejszych czasach należy być elastycznym i reagować na sygnały z rynku, dlatego menu zabiegowe musi rozwijać się wraz ze zmianą potrzeb rynkowych klientów, ale raczej powinna być to ewolucja, nie rewolucja.

AGNIESZKA MAJEWSKA-KUNAT | Strateg marki i ekspert z zakresu komunikacji. Od 18 lat zajmuje się budowaniem strategii marketingowych, jest także certyfikowanym trenerem biznesu. Śledzi nowe trendy i zjawiska, aby efektywnie wykorzystać je na rzecz marek beauty, które wspiera w zakresie działań sprzedażowomarketingowych.

DAWID CUKIERSKI | Generalny szkoleniowiec Mondunique

Jako praktyk i specjalista z wieloletnim doświadczeniem w dziedzinie sprzedaży stwierdzam, że w przypadku usług menu zabiegowe jest jednym z zagadnień, w którym gabinety popełniają nieświadomie najwięcej błędów. Menu zabiegowe w gabinecie kosmetycznym można porównać do menu w dobrej restauracji. Musi być ono krótkie, zwięzłe oraz estetyczne i schludne, tak by zachęcało klienta i nie przytłumiło go swoją objętością. Dodatkowo ważne, by każdy zabieg posiadał krótki, ale wyczerpujący opis w celu przybliżenia jego specyfikacji. Za pomocą prostych zmian, jak na przykład zamieszczenia w menu tylko zabiegów o najwyższej rentowności, jesteśmy w stanie zwiększyć wyniki finansowe obiektu. Optymalizacja menu i zakresu wykonywanych zabiegów ma również pozytywny wpływ na decyzje zakupowe klienta. W menu warto też zawrzeć dodatkowe informacje, na przykład o możliwości zakupu produktów pozabiegowych do pielęgnacji domowej, co może stanowić dodatkowy bodziec w procesie zakupu produktów detalicznych.

AGNIESZKA ŚLIWA | Dyrektor Sprzedaży i Rozwoju Rynku Profesjonalnego YONELLE

Menu zabiegowe jest bardzo istotną częścią oferty każdego gabinetu, który planuje dobry poziom sprzedaży kosmetyków detalicznych. Z mojego doświadczenia wynika, że najważniejsze są kosmetyki tej samej marki używane w zabiegu i w odsprzedaży do pielęgnacji domowej. Najlepiej, by była to renomowana, rozpoznawalna marka profesjonalna. Dzięki temu zyskujemy wiarygodność i zaufanie klienta, który widząc efekt po zabiegu, z którego jest zadowolony, pragnie podtrzymać ten stan również w domu dzięki codziennej pielęgnacji, i chętniej decyduje się na zakup użytego w trakcie zabiegu preparatu. Ponadto proste menu zachęca do dyskusji o rodzajach skóry i oczekiwaniach klienta, a „szyte na miarę” zabiegi optymalizują koszty zakupu/ utrzymania pełnej gamy produktów profesjonalnych i uzupełniania zapasów wg potrzeb, co może mieć znaczenie np. przy zabiegach oferowanych sezonowo.

EWA GRZEGORCZUK | Trener mentalny, właścicielka salonów beauty Cosmeo, twórca Akademii Rozwoju Salonu Beauty

Najważniejszym czynnikiem efektywnej sprzedaży jest oczywiście wiara w produkt. W moich salonach wybieramy marki i zabiegi wspólnie z zespołem, aby każdy z nas był przekonany o tym, że jest to najlepsze rozwiązanie. Kontynuacją i uzupełnieniem zabiegów gabinetowych jest pielęgnacja domowa – aby utrwalić, wzmocnić i przyspieszyć efekty. Optymalizację menu zabiegowego sugeruję przeprowadzać co sześć miesięcy. Jeśli nie jesteśmy zadowoleni z poziomu sprzedaży, najważniejsze jest, by dowiedzieć się, czy problem tkwi po stronie klienta – produkty zabiegowe nie odpowiadają pod kątem zapachu lub konsystencji, zabieg jest nieprzyjemny, czy po stronie pracowników – nie są do zabiegu przekonani, uważają, że na jakiś problem jest lepsze rozwiązanie, nie lubią go wykonywać. Stworzenie schematów postępowań na konkretne wskazania jest również bardzo pomocne przy sprzedaży linii detalicznych.

SEBASTIAN TATAREK  | Konsultant branży beauty & health, szkoleniowiec i wykładowca, CEO w firmie COSMED Consulting

Menu zabiegowe jest mocno powiązane z produktami pozabiegowymi, a raczej powinno takie właśnie być. Przede wszystkim produkty do pielęgnacji domowej powinny stanowić kontynuację programów zabiegowych, czyli usług dostępnych w ramach konkretnego obiektu świadczeń beauty. Warunkowanie efektywności i trwałości zrealizowanych procedur stosowaniem dedykowanych rozwiązań w warunkach domowych jest jednym z podstawowych argumentów, który powinien wykorzystać specjalista. Tak naprawdę w każdym koncepcie biznesu usług beauty (zarówno w przypadku zabiegów aparaturowych, jak i manualnych) produkty detaliczne mogą stanowić realne, stałe i wysokie źródło przychodu. Aby osiągnąć to należy, m.in.:
– skupić się na detalu, który odpowiada wiodącym zabiegom,
– zadbać o właściwą ekspozycję/widoczność produktów,
– wybrać partnerów handlowych (marki produktów), których oferta produktów do pielęgnacji domowej pokrywa się z profilem menu zabiegowego salonu.