Z tego artykułu dowiesz się:

• jak skutecznie i uprzejmie odmówić rabatu, jednocześnie proponując alternatywne rozwiązanie,
• dlaczego warto podkreślać wartość swoich usług zamiast skupiać się na obniżaniu cen,
• jak budować pozytywne relacje z klientami poprzez odpowiednią komunikację w trudnych sytuacjach.

Bo konkurencja „ma taniej”

W momencie, gdy klientka prosi o rabat, kluczowe jest unikanie sztywnego i negatywnego odmawiania. Klasyczne odpowiedzi, takie jak „niestety, to niemożliwe” lub „przykro mi, ale nie mam takiej możliwości”, mogą sprawić, że klientka poczuje się odrzucona lub nawet potraktowana z góry. Nawet jeśli zareaguje uprzejmie i powie „rozumiem”, to w jej głowie mogą pojawić się negatywne odczucia wobec salonu czy osoby, z którą rozmawia.

Zamiast sztywnego „nie” lepszą strategią jest zastosowanie techniki, która łączy odmowę z propozycją rozwiązania zadowalającego obie strony. Ta metoda pozwala w uprzejmy, ale stanowczy sposób odmawiać w różnych sytuacjach, co doskonale sprawdza się także w naszej branży beauty.

Odpowiedź w trzech krokach: „Nie, ponieważ… ale…”

Najlepszą metodą jest stanowcze „nie”, po którym następuje krótkie, logiczne uzasadnienie, a następnie propozycja alternatywy. Oto jak może wyglądać taka odpowiedź:

1. Zaczynasz od stanowczego „nie”: „Nie mogę udzielić Pani rabatu”;
2. Dodajesz racjonalne uzasadnienie: „…ponieważ nasz system rabatowy zaczyna się od wyższych kwot…”;
3. Wprowadzasz rozwiązanie po słowie „ale”: „…ale jeśli zdecyduje się Pani na dodatkową usługę lub pakiet, mogę zaproponować X proc. zniżki”.

Kluczowym elementem w tej technice jest słowo „ale”, które psychologicznie działa w sposób łagodzący odmowę. Pierwsza część komunikatu może brzmieć negatywnie, jednak dodając „ale”, dajesz klientowi odczucie, że mimo pewnych ograniczeń, starasz się znaleźć rozwiązanie.

Proponowanie wartości zamiast obniżania ceny

Kiedy klient pyta o rabat, zamiast myśleć tylko o obniżeniu ceny, warto skupić się na podkreślaniu wartości oferowanych usług. Klientki nie zawsze są świadome, co sprawia, że Twoja oferta jest wyjątkowa, dlatego to doskonały moment, aby to wyjaśnić. Zadaj sobie pytanie: „Dlaczego moje usługi są warte swojej ceny?”. Być może Twój salon oferuje bardziej zaawansowane technologie, wykwalifikowany personel, czy też wyjątkowy komfort podczas zabiegów. Pokaż klientce, co sprawia, że Twoja oferta jest wyjątkowa.

Warto zrozumieć, że w każdej sytuacji związanej z negocjacją ceny, kluczowe jest budowanie wartości.

W odpowiedzi na prośbę o rabat możesz skutecznie przekierować rozmowę na korzyści, jakie płyną z Twojej oferty, a jednocześnie dać klientowi poczucie, że zależy Ci na jego satysfakcji, a nie tylko na ostatecznej kwocie transakcji.

1.