Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak ważne jest indywidualne podejście do klienta?

• Jakie typy osobowości wyróżniamy?

• Jak rozmawiać z poszczególnymi typami klientów?

Pierwszy krok sprzedaży – jak go wykonać, znając kolor osobowości klienta? Zastanawiasz się, czemu z niektórymi od razu łapiesz nić porozumienia, a zdarzają się tacy, z którymi dzieli Cię niewidzialny mur? Stosujesz zawsze tę samą konsultację i jednym potrafisz zaoferować duży pakiet usług, a inni nie chcą zapłacić nawet za te najtańsze? Dzieje się tak prawdopodobnie, bo Twój „kolor osobowości” nie współgra z ich! W tym artykule zdradzę Ci pierwszy krok udanej sprzedaży – dowiesz się, jak po uścisku dłoni rozpoznać typ klienta i jak się do niego dostroić!

Już dawno mamy za sobą czasy, gdy w biznesie liczył się tylko szybki, czysty zysk. Dziś przedsiębiorczość to również umiejętność nawiązywania relacji – zarówno z klientami, jak i potencjalnymi partnerami. Dzięki nim można bez przeszkód wzbogacać się, jak i rozwijać. Czasem jednak nie jest to proste.  Obok ludzi, których przekonasz do najdroższej usługi, znajdą się tacy, którzy już od przejścia przez próg „będą na nie”. Istnieje jednak sposób, aby dotrzeć do każdego i osiągnąć maksymalną skuteczność. Wymaga to przede wszystkim znajomości różnorodnych technik sprzedaży. Pierwszym elementem działania jest zbudowanie relacji w oparciu o wiedzę o kolorach osobowości klientów i sposobach prowadzenia rozmowy z nimi!

Między Niebieskim a Czerwonym

Na początku ubiegłego wieku Carl Gustav Jung, jeden z najważniejszych psychologów w historii, wprowadził pojęcia „ekstrawersji” i „introwersji” – powszechnych typów postaw w populacji. W pierwszej grupie mieszczą się szybcy w działaniu i emocjonalni cholerycy i sangwinicy, w drugiej: spokojni, powolni melancholicy i flegmatycy. Wśród dwóch typów możemy rozróżnić cztery kolory osobowości – klienta: Czerwonego (choleryka, dominującego ekstrawertyka), Żółtego (sangwinika), Zielonego (flegmatyka, otwartego introwertyka) i Niebieskiego (melancholika, zamkniętego introwertyka). Jak rozpoznać każdego z nich, gdy tylko przekroczy próg salonu?

1.     Klient Czerwony: jego postawa jest wyprostowana. Poda rękę, mocno ściskając dłoń. Emanuje pewnością siebie, żywo gestykuluje. Mówi głośno i szybko. Trzyma się tematu, nie zagłębia się w szczegóły – jego wypowiedzi to raczej monologi. Rzadko się uśmiecha.

2.     Klient Żółty: jego postawa jest wyprostowana, ale rozluźniona. Uśmiecha się od ucha do ucha. Bogato gestykuluje i barwnie opowiada. Zaraża optymizmem i zasypuje rozmówcę słowami.

3.     Klient Zielony: jego postawa jest pochylona, niepewna, a gesty ograniczone. Bywa nieśmiały i zaraża spokojem. Uśmiecha się, choć czasem sztucznie, nawet gdy coś mu się nie podoba. Woli słuchać – a gdy mówi, to mało, ale konkretnie.

4.     Klient Niebieski: jego postawa jest sztywna, nie gestykuluje. Twarz ani głos nie zdradzają żadnych emocji. Wyraża się precyzyjnie i konkretnie, nie lubi rozmawiać. Nie potrafi również słuchać, za to bacznie obserwuje. Im szybciej rozpoznasz, z jakim typem masz do czynienia, tym łatwiej będzie zmodyfikować pod niego metodę budowania relacji. Każdego zachęcisz do zakupu nieco inaczej, stosując moje techniki sprzedażowe… albo możesz zniechęcić drobnym szczegółem! Jeśli działasz na chybił trafił, trudno będzie zamknąć sprzedaż.

Dostrój się pod kolor

Ważne jest jak najszybsze rozpoznanie, z jakim typem osobowości masz do czynienia. Zwróć uwagę na punkty, które wyraźnie je różnicują: uśmiech (lub jego brak), postawę ciała (np. sztywna, pewna siebie, pochylona) oraz sposób mówienia (np. monolog, konkrety, wylewność). Im szybciej dostroisz się do klienta, tym z większym prawdopodobieństwem osiągniesz sukces!

Rozmawiając z typem Czerwonym, zachowaj dystans i szacunek. Traktuj go jak eksperta, skup się na konkretach. Zaznaczaj najważniejsze informacje, np. na ulotce. Nie wchodź w słowo i nie pouczaj! Z pewnością skorzysta z usług, jeśli zaproponujesz mu „specjalną” ofertę tylko dla niego.
LUBI: czuć się wyróżniony.
NIE WYBACZA: niedbałości.

Chcąc przekonać do siebie typ Żółty, jak najwięcej się uśmiechaj. Słuchaj, powtarzaj i podsumowuj. Mów o korzyściach. Unikaj formalności i pośpieszania, nie zasypuj informacjami. Zachęcisz go kreatywną, oryginalną ofertą o jasnych zasadach!
LUBI: energię i radość.
NIE WYBACZA: sztywnych ram i harmonogramów.

Klientowi typu Zielonego trzeba poświęcić trochę czasu. Wycisz atmosferę, mów spokojnie i życzliwie. Oferuj produkty bezpieczne, znane, z długą tradycją. Trzymaj się wątku. Nie pospieszaj i nie używaj języka marketingowego. Zachowaj dystans fizyczny. Daj mu próbkę i czas na zastanowienie albo zaproponuj program lojalnościowy.
LUBI: spokój i ciszę.
NIE WYBACZA: pośpieszania.

Gdy do Twojego salonu zawita typ Niebieski, zachowaj sztywne ramy i formalną atmosferę. Zrezygnuj z mówienia o emocjach, skup się na danych i wynikach badań. Zwróć uwagę na siebie i otoczenie – pozostawiony na ladzie paragon czy plama na koszuli może skutecznie wybić go z rozmowy! Najlepsza oferta dla niego, to ta bezbłędna – pełna rzetelnych informacji ubranych w poprawną formę.
LUBI: konkrety.
NIE WYBACZA: spóźnialstwa.

A kim Ty jesteś?

Twój kolor również ma znaczenie! Każdy typ osobowości coś z innymi łączy oraz je od siebie odpycha. Świadomość różnic i podobieństw między Tobą a innymi pozwoli na tworzenie pozytywnych relacji i unikanie konfliktu. Jeśli poznasz swój kolor, szybko dostroisz się do każdego! Przykład? Wyobraź sobie, że jesteś kolorem Żółtym. Gdy przychodzi do Ciebie klient:

a)   Czerwony – pohamuj emocjonalność, ale działaj z właściwą Ci energią, bez opieszałości.

b)   Zielony – nie przytłaczaj go sobą, ale zarażaj uśmiechem.

c)    Niebieski – spróbuj przytłumić niedbałość i szybko wyszukaj najważniejsze informacje.

d)   Żółty – bądź sobą! Czasem będzie to skomplikowane, ponieważ Czerwonemu trudno dogadać się z Zielonym, a Żółtemu z Niebieskim.

Nie poddawaj się jednak i znajdź właściwy sposób komunikacji pod klienta!

Bilans z zielonym plusem

Ulubiony kolor każdego biznesmena to z pewnością zielony! Nie chodzi tu oczywiście o typ osobowości, ale dochód z prowadzonej działalności „na plus”. Żeby go zwiększać, musisz wyróżnić się wysokim standardem oraz indywidualnym podejściem. Wiedza o typach osobowości – pierwszym z pięciu kroków sprzedaży – to możliwość dopasowania oferty salonu do niemal każdego. W połączeniu ze znajomością wszystkich moich technik jest kluczem do stałego zwiększenia zysku w Twoim biznesie!