Świadczenie usług w branży beauty to trudne zajęcie. Z jednej strony, klienci dużo wymagają, oczekują spektakularnych rezultatów, elastycznych godzin wizyt, a z drugiej, nie widzą problemu w „odwołaniu” zabiegu bez jakiegokolwiek powiadomienia. Wiele gabinetów zabiega o ich uwagę, rozdając zabiegi niemal za darmo. Jak więc uzyskać marketingową przewagę na tak trudnym rynku?

Low-budget marketing – Sprawdź, co robisz źle

Zamiast uruchamiać innowacyjne działania, warto najpierw skupić się na błędach. A z moich doświadczeń wynika, że właściciele małych biznesów popełniają ich niestety sporo. To powoduje, że ich działania marketingowe przynoszą zbyt mały zwrot z inwestycji. Jeżeli coś nie działa, to najczęściej problem nie leży w detalach, a u fundamentów. W krótkiej, zaledwie pięciopunktowej liście zebrałem błędy, najczęściej popełniane przez właścicieli małych firm usługowych. Nie zawsze muszą występować wszystkie z wymienionych poniżej. Zwróć uwagę na każdy punkt z osobna i sprawdź, w którym z obszarów widzisz swoje najsłabsze ogniwo.

Pięć błędów właścicieli małych firm usługowych

• Nie angażują się osobiście w promocję, przez co ich treści są mało autentyczne i nie budują autorytetu. Ich firmy nie mają unikalnego charakteru. To prowadzi do efektu Wikipedii, czyli treści, które każdy mógłby opublikować na stronie, czy profilu swojego gabinetu.
• Nie liczą wydatków na marketing oraz wskaźników, więc nie wiedzą, ile wydają oraz ile z tego do nich wraca. Skuteczny marketing jest bardziej związany z matematyką (tabelkami i wykresami) niż kreatywnym doborem kolorów na banerkach.
• Robiąc to samo co konkurencja, oczekują lepszych rezultatów. W efekcie klient nie widzi różnicy i dokonuje przypadkowych wyborów, najczęściej kierując się ceną.
• Budują reklamy i kampanie, zamiast relacji. Skupiają się na tym, aby jak najwięcej sprzedać do końca dnia, do końca tygodnia, do końca miesiąca. Niestety, nikt nie chce podążać za firmami, które mylą social media z portalem aukcyjnym.
• Zbyt dużo czasu poświęcają przestarzałym narzędziom marketingowym typu ulotki, zamiast skorzystać z tego, co dzisiaj działa (dzielnie się ekspercką wiedzą, budowanie marki osobistej, budowa list i baz danych). Zdaję sobie sprawę, że wytknięcie tylu błędów na starcie może okazać się szokiem, ale spójrz… lepiej krok po kroku poprawiać swoje działania niż z entuzjazmem brnąć w niewłaściwym kierunku, prawda?

Co na starcie warto wiedzieć o low-budget marketingu?

• Może być bezpłatnie, ale nie będzie za darmo. Albo płacisz za coś swoim czasem, albo pieniędzmi.
• Przed rozpoczęciem samodzielnej pracy trzeba się sporo nauczyć.
• Na starcie policz, ilu dzisiaj masz klientów oraz ilu jeszcze potrzebujesz do pełni szczęścia. Nie ma sensu budować marketingowej artylerii, jeżeli wystarczy Ci kilku nowych klientów, aby zrealizować swoje cele.
• W usługach kupuje się tak naprawdę czas innych ludzi, a w związku z tym, że nie chcemy płacić ponadprzeciętnie „przeciętnym ludziom”, warto postawić na ciągłe doskonalenie przy równoczesnym budowaniu marki osobistej.

Jak rozplanować 500 zł na promocję?

W każdym przypadku może to wyglądać indywidualnie. Gdybym miał zagospodarować własne pieniądze, to zrobiłbym to w następujący sposób: 200 zł wydałbym na promocję postów na Facebooku do osób, które wcześniej angażowały się na fanpage’u oraz były na stronie www. Kolejne 200 zł przeznaczyłbym na Google Ads. Dwie-trzy frazy kluczowe z największym potencjałem w konkretnym mieście. W ten sposób dotarłbym do osób, które właśnie teraz szukają w Google kosmetologa, kosmetyczki lub konkretnego zabiegu. Ostatnie 100 zł zarezerwowałbym na udział w spotkaniach networkingowych (śniadania, lunche, konferencje). Taki format działa ekstremalnie skutecznie, gdy zbierzemy odrobinę doświadczenia i mamy dobrze przygotowany #elevatorpitch (mowę sprzedażową).

Skup się na klientkach, które już masz. Posty na Facebooku i Instagramie to dobre narzędzie, ale są one zbyt mało personalne. Zadzwoń do każdej klientki, która dawno u Ciebie nie była. Zapytaj, co dobrego u niej słychać i ustal, czy planuje kolejną wizytę.

Co możesz zrobić własnoręcznie (bezpłatnie)?

• Codzienna dokumentacja pracy w formie Instagram Stories. Tak zwany format #zPracy lub #zzaKulis. Wystarczy ładne zdjęcie i kilka zdań relacji, o czym warto pamiętać wykonując dany zabieg. To, co dla Ciebie jest oczywiste – będzie odkryciem dla Twoich klientów. Te treści mają zaprezentować to, czym jest najwyższa jakość w Twojej branży, bo hasło profesjonalizm i najwyższa jakość może niewiele znaczyć dla laika.
• Bezpośrednie wiadomości do osób, które często angażują się w mediach społecznościowych, ale jeszcze nie są klientami. Warto odezwać się do osób, które regularnie „lajkują” lub „serduszkują” nasze materiały, a jeszcze nie miały przyjemności skorzystać z usług. Wiadomo, że nie wszyscy będą od razu zainteresowani.
• Cotygodniowy live z podpowiedziami, wnioskami i sukcesami z ostatniego tygodnia. Pokaż się z ludzkiej strony i pochwal sukcesami. Skromność w biznesie ma niską stopę zwrotu.
• Skup się na klientkach, które już masz. Posty na Facebooku i Instagramie to dobre narzędzie, ale są one zbyt mało personalne. Zadzwoń do każdej klientki, która dawno u Ciebie nie była. Zapytaj, co dobrego u niej słychać i ustal, czy planuje kolejną wizytę. Jeżeli nie, to warto zapytać, co jej się nie spodobało, co możesz poprawić. Wykaż się zaangażowaniem oraz otwartością… na informację zwrotną.
• Terminowość, systematyczność i fachowość w obsłudze klienta. Badania pokazują, że fatalną jakość obsługi pamięta się dużo dłużej niż niską cenę. Najgorsze jest to, że negatywnych wspomnień nie da się wymazać, a sama obsługa klienta jest najczęstszym powodem negatywnych opinii w internecie.

Zadbaj o codzienną dokumentację pracy w formie Instagram Stories.

Analizuj wydatki, planuj koszty

Wielki marketing za niewielkie pieniądze to marzenie każdego właściciela firmy. Szczególnie w biznesach, które dopiero zaczynają się rozwijać i nie posiadają budżetu na zaawansowane aktywności marketingowe. Na starcie firmy faktycznie warto przeanalizować zasadność każdego wydatku, ale też nauczyć się regularnego inwestowania w marketing. W przypadku dojrzałej firmy warto zapisać w budżecie wydatki na marketing na poziomie 5 proc. miesięcznego obrotu. To minimalna wartość, która pozwala zwiększać zasięgi, pozyskiwać nowych klientów oraz aktywować aktualnych. Swoją drogą… jeżeli zainteresował Cię temat marketingu do 500 zł miesięcznie, to posłuchaj 22. odcinka podcastu „Skuteczny marketing”, którego jestem prowadzącym.