Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak właściwie planować i konstruować akcje promocyjne?

• Dlaczego rabat to nie to samo co promocja?

• Jak przekonać klientów do korzystania z akcji promocyjnych?

• Czego nie nazywać promocją i jak wyróżnić się na tle konkurencji?

Jak robić to dobrze? | Hasło „promocja” często wzbudza mieszane uczucia. Zarówno, gdy sami taką akcję organizujemy, jak i wówczas, gdy mamy być potencjalnym odbiorcą. Za hasłem musi iść konkretna korzyść – dla obu stron. Nadużywanie „promocji” przynosi odwrotny efekt. Klienci są coraz bardziej świadomi i wymagający. Jak konstruować akcje promocyjne, by rzeczywiście były atrakcyjne, ciekawe i zachęcające dla naszych klientów. Czego pod żadnym pozorem nie robić i jakich błędów unikać. Co jest promocją, a co nią nie jest? Na te i inne pytania odpowiada Marta Fiłoń.

Nowa pora roku to doskonały pretekst do zdobycia nowych i zwiększenia sprzedaży wśród Twoich obecnych klientów, a to właśnie powinno być nadrzędnym celem promocji. Najważniejsze, by zaskoczyć klientów nowym podejściem, a nie wciąż robić to samo i liczyć, że będziesz mieć większe obłożenie i dodatkowe zyski dzięki „promocji”w postaci „20-proc. rabatu na kwasy”. To tak nie działa.

Ustal cel promocji

Najpierw zadaj sobie pytanie: po co robisz promocję? Powiesz, to proste: by zapełnić grafik i zdobyć nowych klientów. Chcesz jedną promocją przyciągnąć nowe osoby do Twojego salonu i zachęcić klientów, którzy znają Twoje inne zabiegi? Problem w tym, że dla każdej osoby z tej grupy co innego będzie zachęcające i atrakcyjne. Dlatego pomyśl o trzech grupach klientów: nowi, stali, a także byli klienci. Stali klienci mają prawo oczekiwać rabatów bez specjalnych akcji promocyjnych – tak więc sama obniżka ceny nie będzie dla nich wielką atrakcją. Nowi klienci chcą poznać Twoją ofertę, więc pewnie sami woleliby zdecydować, co z niej wybrać. Byli klienci muszą zyskać naprawdę ważny powód, by do Ciebie wrócić. Jak to pogodzić? Ujmując krótko i dosadnie, jedną akcją promocyjną nie przyciągniesz wszystkich. Zindywidualizowanie oferty, zmiana podejścia do hasła „promocja”, to dziś konieczność. I pamiętaj, rabat to nie promocja, a promocja nie polega jedynie na zniżkach. W promocji, jak sama nazwa mówi, chodzi o wypromowanie produktu, na którego lepszej sprzedaży Ci zależy. Tu liczy się kreatywność, znajomość rynku, zasad marketingu, ale przede wszystkim znajomość potrzeb Twoich klientów!

Wybierz zabieg do promowania

Jeżeli chcesz zdobyć nowych klientów, to najpierw musisz dać się poznać. Gdy ktoś, kto nie zna Twojego standardu i jakości, zobaczy promocję „-20 proc. na zabieg z kwasami”, to nie umówi się nagle na wizytę. W zasadzie nawet nie ma znaczenia, jaki to będzie procent, bo najpierw ludzie zastanawiają się, czy potrzebują tego zabiegu i czy mogą zaufać danej firmie. Dlatego do promowania wybierz zabieg, którego klientki mogą poszukiwać właśnie wiosną. Dobrze sprawdzą się zabiegi odświeżające, oczyszczające, rozświetlające, nawilżające, a późnej (np. w maju) bankietowe – przygotowujące do spotkań rodzinnych.

Organizuj eventy dla klientów. Roześlij imienne zaproszenia na spotkanie pod hasłem „Odkryj piękno na wiosnę!”, podczas którego klientki będą mogły skorzystać z bezpłatnej konsultacji, wysłuchać krótkiego wykładu eksperta, wziąć udział w indywidualnej lekcji makijażu, wygrać atrakcyjny zabieg, dokonać zakupów w dobrej cenie.

Zamiast rabatu

Zamiast dawać zniżkę „-20 proc.”, pomyśl o rozdawaniu bonów kwotowych, np. 30 zł na zabieg od 150 zł. Dobrze sprawdzają się także kupony na pierwszą konsultację z analizą składu ciała (przy zabiegach modelowania sylwetki) i komputerową analizą cery, zamiast promowania „dziś bezpłatna konsultacja”. Gdy chcesz zainteresować obecne klientki swoją szeroką ofertą, nie mów o promocji, a wręcz im kupon na nowy zabieg w prezencie za ich lojalność. Powiedz: „Ponieważ to Pani czwarty zabieg u nas, mam dla Pani prezent w postaci…”. W ten sposób doceniasz lojalność klientki i sprawiasz, że czuje się ona wyjątkowo potraktowana. Prezentem może być kupon na konkretną kwotę do wykorzystania na określony zabieg i ważny tylko 14 dni. Kiedy masz zabiegi sprzedawane w seriach, możesz rozważyć zaproponowanie pierwszego zabiegu za darmo lub w symbolicznej cenie. Wszystko po to, by klienci spróbowali pierwszego zabiegu i przekonali się, że warto wykupić cały pakiet. To jest faktyczna promocja Twoich usług. Zasady dobrze przygotowanej, a przez to efektywnej, promocji to trzy kroki:
1) ustalenie celu promocji;
2) wybranie zabiegu do promowania;
3) zaplanowanie działań promocyjnych.

Gdy klient nie wraca

Gdy chcesz zaktywizować klientki, których już dawno nie było w Twoim salonie, oczywiście możesz wysłać im informację o aktualnych promocjach. Niestety, może nie dać to oczekiwanego efektu. Co powiesz na „Dzień otwarty” w stylu „Powitanie wiosny”. Zaproszone panie będą mogły skorzystać z bezpłatnej konsultacji, nauczyć się czegoś ważnego dla siebie (pielęgnacja domowa, profilaktyka, zalecenia dietetyczne), wygrać atrakcyjny zabieg i jednocześnie kupić promowane zabiegi w dobrej cenie. Takie wydarzenie zorganizuj w formie wysłanego imiennie zaproszenia dla klientów, którzy byli na jakimkolwiek zabiegu w ostatnim roku. Gdy do tego dołączysz „prawo” do zaproszenia jednej osoby, to jednocześnie zdobędziesz nowych klientów.

Dobry plan

Jeśli chcesz zdobyć nowych klientów, zanim zaczniesz mówić o promocji, zadbaj o etap „uczenia” klientek, jak ważny jest konkretny zabieg. Wykorzystaj do tego social media, stronę www – pisz porady, nagraj wideo. Dzięki temu nie tylko zwiększysz zainteresowanie klientek (łatwiej jest pobrać e-book z poradami niż od razu skorzystać z oferty) i zaufanie do siebie. Ukazując siebie w roli eksperta, zyskujesz zaufanie – klientki chętniej skorzystają z usług osoby, która dysponuje szeroką wiedzą i przyczynia się do zwiększenia ich świadomości w zakresie dbania o siebie. Pokaż, że warto Ci zaufać i oddać się w Twoje ręce. Do klientów, którzy są już w Twojej bazie, możesz wysłać informację o promocji e-mailem i SMS-em. Koniecznie postaw ramkę na recepcji z aktualną promocją. Pamiętaj, że ważniejszy jest powód do promocji niż wielkość zniżki. Pamiętasz argument: „Ponieważ to Pani czwarty zabieg u nas…”. Klient musi czuć, że promocja jest skierowana właśnie do niego. W przygotowaniach pomoże Ci ustalenie, co klienci mają zobaczyć (np.: na Facebooku, Instagramie, na stronie www, w salonie), co otrzymać (np.: SMS, e-mail, ulotka, gazetka promocyjna, kupon) i co usłyszeć (np.: po zabiegu, przez telefon, gdy zadzwonią po więcej informacji na temat zabiegu opisywanego na Facebooku). Pamiętaj o przeszkoleniu personelu w tym zakresie. Każdy pracownik musi znać szczegóły akcji promocyjnej i wiedzieć, jak dostosować komunikację do każdego klienta.

Podsumowanie

Skuteczna promocja to akcja, która wzbudzi zainteresowanie Twoim salonem, zwiększy Twój zasięg i pozwoli klientom poczuć się wyjątkowo. Pomyśl najpierw o rozbudzeniu apetytu na dany zabieg, a dopiero później przedstaw swoją ofertę, tak aby miała szansę stać się tą „nie do odrzucenia”.