„Mówi się”, że ze względu na podwyżki cen na rynku klientki będą rezygnować z usług beauty. Nawet pewnie i ty miałaś już przynajmniej jedną klientkę, która powiedziała: „nie mogę sobie pozwolić na ten pakiet zabiegowy, bo nie wiadomo co teraz będzie …”.

Zanim jednak będziesz rozpaczać z powodu zmian rynkowych, to sprawdź, czy masz opracowane „filary” swojego biznesu. Dzięki temu sprawisz, że twój salon nawet przy zawirowaniach rynkowych będzie zyskowny.

Obliczenia – czyli określenie jaki powinien być miesięczny/dzienny przychód w twoim salonie/klinice, który pozwala spokojnie prowadzić biznes oraz taki do którego dążysz, by zarabiać wymarzoną kwotę. A to dalej wymusza obliczenie, ile i jakich zabiegów musisz sprzedać by osiągnąć swój cel. Gdy określisz sobie (zespołowi), że w danym miesiącu każdy powinien mieć minimum 4 zabiegi w danej cenie, to jest większa szansa na to, że będziesz bardziej zwracać uwagę na to, o czym rozmawiasz z klientką podczas wizyty, czy o wakacjach czy o właściwej pielęgnacji cery. Poza tym mając takie obliczenia przed sobą będziesz w stanie szybciej zareagować na zmniejszenie obrotu, a nie obudzić się dopiero po 3 miesiącach, gdy będą już totalne pustki w kasie i grafiku.

Konkurencja – niestety w ostatnim czasie powstało wiele salonów, co oznacza, że prowadzenie biznesu zrobiło się trudniejsze niż kilka lat temu. Kiedyś można było się wyróżnić posiadaniem najdroższego sprzętu na rynku, ale co teraz stało się bardziej powszechne. Większa liczba salonów przy zmniejszonym zainteresowaniu klientów oznacza większą konieczność znalezienia swoich wyróżników:

Dlatego warto odpowiedzieć sobie na pytania:
– co ja mam czego nie może zapewnić klientom moja konkurencja? Nie wiesz co to jest? Zapytaj o to klientów: „co sprawia, że chce Pani do nas wracać?” a następnie właśnie te cechy podkreślaj w reklamach.
– czego ja nie mam, a ma moja konkurencja – by spróbować to naprawić lub budować przewagę w innym miejscu, np. konkurencja ma większy lokal – ja nic z tym nie zrobię, ale wiem, że u mnie jest bardziej indywidualne podejście do klienta.
– czego ja nie mam i nie chcę mieć, a ma konkurencja? Tu odpowiesz sobie na pytanie jakich klientów nie obsługujesz. Jeżeli konkurencja ma też zabiegi na oprawę oka (np. przedłużanie rzęs), to nie znaczy, że to twój minus, a sposób na podkreślenie twojej specjalizacji.
– czego nie mam ja, ani nie ma moja konkurencja? A może jest to coś, czego potrzebują Twoi klienci – a to da Ci szansę na wyróżnienie się na rynku? Jak wymyślić, co to może być? Z jednej strony warto obserwować nowości rynkowe i to, co robią salony w innych województwach, z drugiej strony należy rozmawiać z klientami o ich potrzebach. Może się okazać, że klientom brakuje możliwości zapisywania się online lub salonu otwartego do 21:00.

Strategia pozyskiwania nowych klientów – ustalenie w jaki sposób pozyskujesz nowych klientów. Jeżeli jest to promocja, to trzeba sobie określić, czy masz opracowany sposób na sprzedaż tym klientom zabiegów w pełnej cenie. Jednocześnie w takiej strategii sprawdzasz, ile zdobyłaś nowych klientów i ilu z nich skorzystało z kolejnej oferty. W przeciwnym razie będziesz obniżać ceny tylko w nadziei, że przyjdzie ktokolwiek i sam wpadnie na pomysł, by umówić się ponownie.

Jak to szybko naprawić? Przygotować zniżkę/kupon na kolejną wizytę, zaproponować umówienie się od razu na kolejny zabieg, a gdy klientka nie będzie mogła określić terminu, to zadzwonić do niej z przypomnieniem o upływającym czasie ważności tego kuponu i rychłej stracie kwoty wskazanie na nim.

Odzyskiwanie klientów – czyli dokładna procedura postępowania z klientami, którzy nie umówili się na kolejny zabieg lub kupili tylko jedną serię zabiegową. Najprostszą rzeczą, którą możesz robić, to zadzwonić do nich z przypomnieniem o zabiegu podtrzymującym efekty. Jest jednak jeden warunek: po zakończonej ostatniej wizycie zapowiedz kontakt ze swojej strony, by klientka mogła wybrać dla siebie dogodny termin zabiegu przypominającego. Kiedy taki komunikat będziesz mieć w swojej procedurze obsługi klienta, to w przypadku mniejszej liczby klientów od razu możesz chwycić za telefon i umówić klika wizyt i jednocześnie wykazać się opiekuńczością wobec klientów.

Płatna reklama na Facebooku/Instagramie i w Googlach – czyli wyznaczenie stałego budżetu na reklamę, który nie będziesz traktować jako koszt, ale jako miesięczną inwestycję w pozyskiwanie klientów. Tylko systematyczne komunikaty, które docierają do twoich potencjalnych klientów sprawią, że będziesz kojarzyć się klientkom z rozwiązaniem ich problemów z cerą i ciałem. Jednocześnie, gdy na zdjęciach i wideo klienci zobaczą właśnie ciebie, to tym samym wzmocnisz swój autorytet jako specjalista. Dzięki temu klienci będą bardziej ufać twoim zaleceniom. A gdy w trudniejszym okresie inni będą ciąć koszty na reklamę to twoje będą bardziej zauważalne dla potencjalnych klientów.

Utrzymywanie kontaktu z klientami – czyli wysyłanie comiesięcznych smsów i emalii z ważnymi informacjami o twojej ofercie, też o promocjach. Dzięki temu nawet, gdy klientka nie będzie miała potrzeby przychodzić na twoje zabiegi, to nie pozwolisz jej o sobie zapomnieć. Powiesz, że ludzie nie chcą otrzymywać powiadomień? Część pewnie tak, natomiast duża część na pewno by się zgodziła, gdyby wiedziała, że wyrażając zgodę na przetwarzanie danych dla celów marketingowych daje im dostęp do twoich dużych zniżek.

Promocja miesięczna – która daje ci pretekst do poinformowania klientek o twojej szerokiej ofercie, np. gdy klientka przyjdzie na manicure to z łatwością możesz jej powiedzieć o zabiegu poprawiającym owal twarzy, ze względu na promocję a nie dlatego, że zauważyłaś defekt na jej twarzy. To także doskonały powód do skontaktowania się z klientkami, które wcześniej korzystały z tego zabiegu i mogą chcieć powtórzyć serię zabiegową.

Wybór zabiegów – zamiast mówić klientkom tylko o najtańszych zabiegach lub tylko o tych najbardziej zaawansowanych, naucz się zawsze proponować dwie opcje: bazową i bogatszą. Oczywiście z podkreśleniem, że ta druga da więcej korzyści niż ta tańsza. Dzięki temu klientki zapamiętają, że u ciebie można korzystać z różnych zabiegów w zależności także od ich możliwości. Jeżeli natomiast będziesz mówić tylko o tych najlepszych, to niestety w momencie kryzysu finansowanego u twojej klientki przestanie ona przychodzić do ciebie w przekonaniu, że na razie jej nie stać na twoje usługi.

Jedno jest pewne, w czasie dobrego rynku każdy może mieć dużo klientów a przez to nie widzi potrzeby zastanawiania się nad strukturą swojego biznesu.  Z tym, że w trudniejszych momentach zyskują tylko ci, którzy wcześniej zainwestowali w opracowanie strategii zdobywania klientów, kontaktu po wizycie, określenie wyróżników i swoich mocnych stron, przygotowanie elementów przyciągających (jak promocja) oraz przemyśleli składniki swojej oferty. Te punkty powinnaś mieć wdrożone już dawno a każdy dzień zwłoki to potencjalne zagrożenie, że pewnego dnia klienci przestaną się zapisywać sami.