Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak zwiększyć sprzedaż produktów do pielęgnacji pozabiegowej

• Jak budować autorytet i pozycję eksperta w oczach klientów?

• Dlaczego proces sprzedaży zaczyna się tuż po przekroczeniu progu gabinetu, a nie po zakończeniu zabiegu?

• Co może być Twoim atutem, a co słabym punktem w procesie sprzedaży produktów do pielęgnacji domowej?

TAJNIKI SPRZEDAŻY (cz. 2) – Zrozumienie klientów i ich potrzeb jest bardzo ważne, by odnaleźć klucz do sukcesu sprzedażowego. Sprzedaż wachlarza usług w gabinecie kosmetycznym stanowi podstawowy zysk mniejszych i większych salonów kosmetycznych o standardowym menu zabiegowym. Słabym punktem w wielu miejscach wciąż pozostaje sprzedaż profesjonalnych kosmetyków do pielęgnacji domowej. Dlaczego tak się dzieje? Jak zmienić ten stan i zwiększyć tym samym zyski?

Jak często na sugestię zakupu produktu do pielęgnacji uzupełniającej Ty lub Twój pracownik słyszycie następujące odpowiedzi: „ja lubię swój krem”, „jeszcze mam”, „nie potrzebuję”, „za drogo”, „może następnym razem, gdy skończę swój krem”. Za często? Prawie zawsze? W 70 proc. przypadków? W takim razie ten artykuł jest dla Ciebie!

Nieadekwatne porównanie

Bądźmy szczerzy – nie jesteś jedyną osobą na świecie, która zachęca do swojej oferty. Klientka na co dzień bombardowana jest tysiącami przekazów reklamowych, na których w znacznym stopniu (częściowo podświadomie) opiera swoją wiedzę o tym, co jest efektywne i czym powinna się zainteresować. Dlatego kiedy słyszy Twoją propozycję zakupu profesjonalnego kosmetyku do pielęgnacji domowej, często automatycznie zestawia to z jej powszechną wiedzą z reklam telewizyjnych, internetowych czy prasowych. Porównuje. Ale czy to porównanie ma sens? Ty, jako profesjonalista wiesz, że nie. Kosmetyk, który oferujesz, to profesjonalny produkt do pielęgnacji domowej, uzupełniający kuracje gabinetowe, dający satysfakcjonujące efekty i współgrający z właściwościami oferowanych przez Ciebie zabiegów. Drogeryjny krem w sprzedaży detalicznej to zupełnie inna bajka. Ale wróćmy do poprzedniego zdania. Ty to wiesz. Klientka nie. Idźmy dalej…

Tajemniczy składnik

W Twoim kremie najistotniejsze są składniki aktywne, zamknięte w in­nowacyjnych nośnikach, gwarantu­jących doskonałe nawilżenie, rege­nerację i dogłębną pielęgnację. OK, ale ich nazwy brzmią dla Twojej klientki równie enigmatycznie jak system XYZ z reklamy popularnego kremu detalicznej marki. Niestety, klientka nie jest w stanie ocenić, który produkt jest lepszy.

Autorytet osoby polecającej

Twoim stałym klientom nie musisz udowadniać swoich racji. Gorzej jest z nowymi, którzy porównują Ciebie z tym, co widzą w reklamie telewizyjnej lub zaprojektowanej z rozmachem kampanii reklamowej w prasie. W tym zestawieniu niestety blado wypadasz przy reklamującej krem celebrytce czy francuskim lekarzu, który w rzeczywistości jest aktorem występującym w reklamie, ale to już odrębna kwestia. Dla tego typu klienta Ty zawsze będziesz tylko dziewczyną z salonu, która na swoją obronę ma jedynie fartuch kosmetologa. 

Korzyści i efekty

To, co jest najważniejsze w kremie, to zapowiedź spektakularnych efektów, których można się spodziewać po jego stosowaniu. Kiedy Ty mówisz klientce o tym, że wygładzi zmarszczki, nawilży cerę i ją dotleni, ona przypomina sobie to, co widziała w reklamie drogeryjnego kremu. Tam, na Twoją niekorzyść, wszystko jest przedstawiane nawiązując do ścisłych badań w zagranicznych (więc zapewne lepszych) laboratoriach. Na reklamie widać zdjęcia „przed i po”, a ponadto przedstawiane są wykresy. To wszystko staje się dowodem na efektywność kremu. Po drugiej stronie jesteś Ty ze swoją obietnicą, że Twój krem robi to samo, a może nawet więcej. Niestety, nie masz ani dowodu, ani badań laboratoryjnych. Robi się coraz trudniej. 

Cena

Po tym wszystkim mówisz, że Twój krem kosztuje 250 zł, na co klientka „robi wielkie oczy”, bo przecież reklama mówiła o promocji za 19,90 zł. I tu zazwyczaj następuje koniec nierównej walki. Ty czujesz się totalnie przegrana. W najgorszym razie klient zarzuca Ci, że chcesz go naciągnąć i nie pojawia się więcej w Twoim salonie. Czarny scenariusz? Tak, niestety bardzo powszechny.

Pytaj, doradzaj i opowiadaj o działaniu produktów w trakcie konsultacji i zabiegu.

Produkt do odprzedaży zyska wówczas status atrakcyjnej kontynuacji zabiegu, którą klientka może przeprowadzić samodzielnie w domu.

Jak to ugryźć?

Czy jesteś skazana na przegraną? I tak, i nie. Proponuję zacząć od tego, by przestać się dziwić, że klientka nie kupuje u Ciebie kosmetyków, szczególnie gdy próbujesz być lepsza od tego, co ona już zna z reklamy. Pamiętaj, że specjaliści przygotowujący reklamę kremu za 19,90 zł mają o wiele większą wiedzę na temat wywierania wpływu, potężne środki na kampanie, sztab ludzi i fachowców od promocji, psychologii sprzedaży i marketingu. Tu nie ma szans na wygraną. Kluczem do sukcesu jest zmiana podejścia do tej nierównej walki. Nie marnuj energii i czasu na to, co jest skazane na niepowodzenie. Poszukaj pola, które nie jest dostępne dla kosmetyków z drogerii. Pokaż, jak bardzo ważne jest indywidualne dopasowanie kosmetyków do pielęgnacji domowej. Mów o pozytywnych skutkach takiego dopasowania dla Twoich klientek Dbaj o dokumentację fotograficzną zabiegów. Pokazuj efekty przed i po kuracji. Nie zapominaj powiedzieć także o sytuacjach, kiedy przypadkowe kosmetyki spowodowały niepotrzebne wydatki, nie zapewniły żadnych z obiecanych efektów i w rezultacie pogłębiały problem klientki. Zwróć też uwagę na moment sprzedaży. Jeśli po zabiegu, przed opłatą, tuż przed wyjściem klientki próbujesz sprzedać jej produkt, który akurat masz w promocji, szanse na sukces są niewielkie. Sprzedaż zaczyna się znacznie wcześniej. Przed zabiegiem dopytuj o nawyki pielęgnacyjne, wskazuj błędy, tłumacz zasadę działania kosmetyków, wskazuj atuty produktów profesjonalnych. Jeśli klientka wykonuje u Ciebie np. zabieg intensywnego złuszczania kwasami, po którym skóra wymaga regeneracji i ukierunkowanej pielęgnacji, wyjaśnij jej dokładnie, jaki produkt byłby optymalny: „Po zabiegu skóra będzie zaczerwieniona i podrażniona, należy chronić ją przed słońcem i nie aplikować podkładu z substancjami zapachowymi. Mamy ofercie krem z wysokim filtrem, bezzapachowy, intensywnie regenerujący, przeznaczony do pielęgnacji skóry po zabiegach inwazyjnych. Jego dodatkową zaletą jest zawartość naturalnych minerałów, które nie podrażniając tuszują zaczerwienienia. Ponadto zawiera kompleks antybakteryjny, który chroni skórę przed infekcjami, na które jest podatna w czasie rekonwalescencji. Wszystko to w jednym produkcie”. Zdefiniowałaś potrzebę, wskazałaś atuty, wykazałaś się wiedzą – Twoje szanse rosną!  Klientka skarży się na suchą skórę powiek, podrażnienia? Zapytaj, jakich kosmetyków używa do de-makijażu, pielęgnacji i makijażu. Zaproponuj zabieg łagodzący i krem do pielęgnacji. Pytając o używane na co dzień kosmetyki, tryb życia, rodzaj pracy, jesteś w stanie poznać swojego klienta na tyle, by móc dobrać odpowiednie produkty do odsprzedaży. Powodzenia!