Z tego artykuły dowiesz się:

• Kim jest lider i co zrobić, by nim zostać?

• Jakie cechy powinien mieć dobry przywódca i szef zespołu?

• Jak wpływają one na Twoich pracowników?

• Czy bycia liderem można się nauczyć?

ZŁOTA TRÓJCA

Jak już wyżej wspomniałam są cechy osobowości, które pomagają w osiągnięciu pozycji lidera – przebojowość, komunikatywność, otwartość, odwaga do podejmowania wyzwań. Nie znaczy to jednak, że jeśli z natury jesteś osobą introwertyczną, nie możesz być dobrym szefem i przywódcą teamu. Znam wiele osób, które prywatnie są ciche, skromne i wcale nie robią wokół siebie dużo szumu, co nie umniejsza ich kompetencji jako sprawnie zarządzających zespołem.

Oto trzy cechy lidera, który potrafi efektywnie zarządzać zespołem, by ten był zmotywowany do pracy i osiągania wyższych poziomów sprzedaży.

•  Po pierwsze, lider musi być ZOR­IENTO­WANY, znać sytuację wewnętrzną firmy oraz trendy i problemy rynku. Dlatego koniecznie sprawdź:

 – Jak Twoja oferta/ceny/pakiety wyglądają na tle konkurencji? Jeżeli cena jest wyższa i/lub oferta bogatsza, to czy opracowałaś z zespołem odpowiedź na typowe pytanie klienta, czyli: „Dlaczego powinnam kupić u Ciebie, a nie u konkurencji?”. Powinnaś określić i jasno zakomunikować zespołowi, kto jest Twoim klientem docelowym i co jest Waszym wyróżnikiem. Bez tego pracownicy popadają we frustrację, gdy klienci      narzekają, np. na cenę zabiegów;

 – Jakie zabiegi przynoszą Ci największe zyski? Jacy klienci z tego korzystają? Jaką poziom sprzedaży chcesz  obecnie osiągnąć? Bez tego będziesz ciągle zajęta wykonywaniem zabiegów, co niekoniecznie przełoży się na    większy zysk, a w konsekwencji pracownicy będą wymagać podwyżek za długi czas pracy i wyczerpujące zadania;

 – Czy Twoi klienci korzystają z innych zabiegów u konkurencji, jeżeli masz takie w swojej ofercie? Nie przyjmuj tłumaczenia, że ktoś jest przyzwyczajony do swojej masażystki/kosmetolożki. To tylko oznaka, że   klientki jeszcze nie wierzą, że jesteś w stanie zapewnić im wysoką jakość także w innych zabiegach. Bez tego ciągle będziesz gonić za zdobywaniem nowych klientów, a co gorsze – nie zbudujesz w swoim zespole odpowiedzialności za utrzymanie klientów. Przełamanie poczucia u pracowników, że to do  Ciebie, jako szefa, należy zdobycie im klientów na zabiegi, jest kluczowym etapem do zbudowania  zaangażowanego zespołu;

– Jakie są największe wymówki i obiekcje klientów? Dzięki temu możesz przygotować się wraz z zespołem na  ich odpieranie, a co najważniejsze – przygotować procedurę rozmowy, by zapobiegać wystąpieniu takich   wymówek. Bez tego Twój zespół na początku nawet bardzo zmotywowany do proponowania droższych zabiegów, może się łatwo zniechęcić po usłyszeniu kilku odmów klientek;

– Jakie są największe obiekcje, wymówki specjalistów? Sprawdź, co sprawia największy problem Twojemu  zespołowi, ale także, co się mówi „na rynku”. Często chodzi o wynagrodzenie, a czasem o docenianie  wkładu pracy ludzi lub możliwość dostosowania grafiku do zobowiązań prywatnych. Jeśli tego nie  sprawdzisz, będziesz dziwić się, że ludzie nie chcą przyjść na dodatkowe szkolenie czy w ogóle pracować u  Ciebie.

•  Po drugie, lider musi być ZAANGA­ŻOWANY, czyli udzielać się osobiście w sprawach zespołu oraz firmy. Sprawdź, czy masz to w swoich nawykach działania:

– Organizujesz spotkania zespołu, na których pokazujesz swoją pracę (np. przeczytałam książkę, sprawdziłam oferty salonów) oraz wymagasz od innych tego samego. Przykład idzie z góry. Niektórzy wysyłają swoich pracowników na szkolenia i oczekują, że pracownicy sami będą zaangażowani we wdrażane wiedzy w praktykę. Inni natomiast pokazują, jak maksymalnie wykorzystać zainwestowany czas na szkolenia. Najpierw przygotowują listę pytań, zagadnień, które chcą omówić na szkoleniu (np. szef mówi: „wybieram się na szkolenie X, spisałam sobie listę pytań i celów szkoleniowych, czego chcielibyście się dowiedzieć na takim szkoleniu), a następnie wraca z konkretnymi wnioskami dla zespołu. Przez to każdy pracownik, który będzie czytał artykuł, czy uczestniczył w kursie doszkalającym, będzie wiedział, jak poszerzać swoją wiedzę, a dodatkowo będzie umiał dzielić się nią z całym zespołem. W  przeciwnym razie rośnie jedynie frustracja, gdy Ty jako szef wysyłasz pracowników na szkolenia, ale nie widzisz poprawy w ich działaniu;

– Pokazujesz, w jaki sposób Ty układasz plany zabiegowe dla swoich klientek, by nie skupiać się tylko na  wykonaniu zabiegu, ale na rozwiązaniu problemu klientki, co wymaga wykonania droższych zabiegów;

– Pokazujesz, że zależy Ci na tym, by każdy z Twoich specjalistów dbał o to, czy klientki wiedzą o Twojej  szerokiej ofercie. Dlatego angażujesz się w akcje marketingowe wzmacniające autorytet Twoich specjalistów, np. wideo/livy w social media, artykuły merytoryczne, poradniki dla klientów;

– Omawiasz z zespołem możliwości radzenia sobie z wymówkami klientów. Testujesz różne scenariusze  rozmów z klientami;  

– Śledzisz specjalistyczne grupy i fora online oraz obserwujesz ogłoszenia o pracę w konkurencyjnych firmach. Wszystko po to, by sprawdzić, na co mogą skarżyć się specjaliści. Rozmawiasz z zespołem o jego oczekiwaniach oraz zaangażowaniu w pracę. Delegujesz pracę, omawiając odpowiedzialność za wykonanie  zadań, jednocześnie wystrzegając się kontroli na każdym kroku.

• Po trzecie, lider powinien być ZDE­CY­DOWANY.

– Nie może czekać, aż będzie mieć wystarczająco dużo czasu lub będzie odpowiednio przygotowany. Lider to  osoba, która wybiera działanie i jest gotowa do zmiany jego kierunku zgodnie z uzyskiwanymi rezultatami. Jeżeli teraz masz poczucie, że powinnaś zmienić styl pracy lub wprowadzić nowe procedury, ale wciąż nie  masz na to czasu, to zamiast czekać, aż będziesz gotowa do ulepszeń w Twojej firmie, pomyśl, jaką jedną małą zmianę możesz wprowadzić raz dziennie lub raz w tygodniu.